一、酒店的进场方式
现在酒店入场销售方式主要有以下几种：
1、只进场销售：
把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
2、混场促销方式：
即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店;二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
3、买断专场促销方式：
即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能*大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己产品和产品文化(因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具)、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万(笔者负责武汉市场是当地一家酒店的专场促销费就达到三十多万)。所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择*有影响力、规模较大的二三十家，并期望以此来带动其他酒店的销售。
4、包量销售方式：
即以协议的方式规定酒店在规定的时间内(一般为一年)完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商*愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。5、暗促销方式：
此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能在上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1-2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担(相当于1-2名促销人员工资)一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
6、买断酒水供应权销售方式：
此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定**费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本;对于经销商来说可以确保自己的整体销量;对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。
二、酒店进场准则事项
1、 无论以何种方式入场销售，都必须建立是对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
2、 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。
3、在作专场促销的一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
4、在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果超过促销一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。
5、包量销售方式一般约束力较小，任务要订得要合理，如果太高，店方完不成得话他们就会把精力转向其他竞品。
6、暗促销人员毕是店方的服务员，一定要找机会给她培训公司及产品的有关知识，让她真正地成为公司促销和宣传员。
7、买断酒水供应权的经销商一定确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足其要货计划，店方就会另寻货源。一般酒店(特别是**酒店)经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议是你可以对店方的经营品种作出限定。
8、酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的**，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)*好是派2名业务人员共同参与。
9、入场费用的支付方式除直接给现金外还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其他装修等。
三、价格空间控制策略
酒水销售在终端是在卖“价格空间”(即：产品成本价和零售价之间的差额)。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润，给服务员更多的开瓶费，给酒店相关人员(大堂经理、领班、库管、吧员)更多的好处，给消费者更多的乐趣(小礼品、**、促销人员现场唱祝酒歌)，谁就能获取销量。!
建议策略
1、有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。
2、产品定价要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、**费。
具体步骤如下
1)准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的*低、*高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及*佳价格。
2)参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。
3)根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。
4)酒店供价减去开瓶费，再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店**促销费才是经销商的产品销售净价。
5)销售净价减去自己期望得到的利润就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价。酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。
